NEGOCIACE - UMĚNÍ VYJEDNÁVAT

"Dohody, jež nejsou postaveny na principu vzájemné výhodnosti, nemívají dlouhého trvání."

George Washington

V manažerské praxi se setkáváme se dvěma způsoby vyjednávání, s vyjednáváním pozičním a s vyjednáváním typu win-win. Při pozičním vyjednávání jedna strana získává a druhá strana ztrácí. Taktiky a techniky pozičního vyjednávání umožňují sice zlepšit postavení vyjednávajícího při konkrétním jednání, neberou však v úvahu vztah s druhou stranou, postrádají zaměření na dlouhodobou, oboustranně výhodnou spolupráci. Tento předpoklad je naopak obsažen ve win-win negociačním přístupu. Při vyjednávání typu výhra-výhra jednající hodnotu nejen nároku jí, ale i vytvářejí. Pro úspěšné uplatnění v praxi je zapotřebí přetavit obě zmíněné strategie a jim náležející taktiky do podoby využitelných dovedností. Právě náš seminář je odpovědí na tuto výzvu. Zahrnuje jak trénink pozičního, tak win-win vyjednávání.

Rozrůstající se seznam prvotřídních referencí, jenž je výsledkem naší dlouhodobé a usilovné snahy o poskytování nejlepšího poradenství a tréninku v oblasti negociace na českém a slovenském trhu, dává záruku profesionálního přístupu a hmatatelných výsledků. Mnohé se změnilo od vydání první "učebnice" diplomatického vyjednávání v roce 1716 ("De la Maniere de Négocier avec les Souverains"; Francois de Callieres). Negociace, dříve výsostná doména tajemných diplomatů a mocných státníků, se na prahu nového milénia stala jednou z klíčových manažerských dovedností. Současná manažerská praxe nepřipouští intuitivní přístup k vyjednávání a jeho průběh neponechává náhodě. Dobří vyjednavači poskytují svým organizacím konkurenční výhodu nejen tím, že dosahují lepších dohod, a dokáží i lépe udržet a kultivovat vztahy s klíčovými zákazníky, dodavateli a důležitými partnery, ale i pozitivně ovlivňují vnitropodnikovou kulturu. Kvalita dohod a vztahů znamená mnohdy rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem.

Manažeři, kteří rozvíjejí své negociační dovednosti, dosahují svých cílů častěji!

Metoda výuky:

Seminář je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metody výuky. Je založen na praktických cvičeních a konkrétních případových studiích. Významnou součástí kurzu jsou simulace negociačních situací a modelování optimálního průběhu vyjednávání. Zkušenosti z těchto aktivit umožní správně reagovat v reálné situaci, pomohou při rychlé volbě odpovídající strategie a taktiky. Zařazeny jsou i negociační hry.

V průběhu kurzu bude promítnut kvalitní výukový film.

Témata semináře:

• Kdy vyjednávat
• Zdroje síly manažera-vyjednavače
• Nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě (BATNA)
• Negociace jako proces
  • Strukturování negociačního procesu, jeho fáze
  • Plánování a využití jednotlivých fází negociačního procesu
• Poziční vyjednávání v praxi manažera
  • Negociační prostor
  • Strategie pohybu v negociačním prostoru
  • Techniky efektivního přesvědčování a nástroje účinné argumentace
  • Taktiky pozičního vyjednávání
  • Negociační triky, jejich rozpoznání a účinná obrana
  • Negociační hra
• Principiální vyjednávání v praxi manažera
  • Nárokování a tvorba hodnoty v negociačním procesu
  • 4 prvky negociační strategie Harvard Law School
  • Uplatnění 4 prvků v jednotlivých fázích negociačního procesu
  • Kontingentní dohody jako nástroj k dosažení situace win-win
• Týmová jednání
• Dynamika týmové negociace - Taktiky týmových jednání

Kurzy v Bratislavě pořádáme ve spolupráci s

NEGOCIACE - UMĚNÍ VYJEDNÁVAT

"Dohody, jež nejsou postaveny na principu vzájemné výhodnosti, nemívají dlouhého trvání."

George Washington

V manažerské praxi se setkáváme se dvěma způsoby vyjednávání, s vyjednáváním pozičním a s vyjednáváním typu win-win. Při pozičním vyjednávání jedna strana získává a druhá strana ztrácí. Taktiky a techniky pozičního vyjednávání umožňují sice zlepšit postavení vyjednávajícího při konkrétním jednání, neberou však v úvahu vztah s druhou stranou, postrádají zaměření na dlouhodobou, oboustranně výhodnou spolupráci. Tento předpoklad je naopak obsažen ve win-win negociačním přístupu. Při vyjednávání typu výhra-výhra jednající hodnotu nejen nároku jí, ale i vytvářejí. Pro úspěšné uplatnění v praxi je zapotřebí přetavit obě zmíněné strategie a jim náležející taktiky do podoby využitelných dovedností. Právě náš seminář je odpovědí na tuto výzvu. Zahrnuje jak trénink pozičního, tak win-win vyjednávání.

Rozrůstající se seznam prvotřídních referencí, jenž je výsledkem naší dlouhodobé a usilovné snahy o poskytování nejlepšího poradenství a tréninku v oblasti negociace na českém a slovenském trhu, dává záruku profesionálního přístupu a hmatatelných výsledků. Mnohé se změnilo od vydání první "učebnice" diplomatického vyjednávání v roce 1716 ("De la Maniere de Négocier avec les Souverains"; Francois de Callieres). Negociace, dříve výsostná doména tajemných diplomatů a mocných státníků, se na prahu nového milénia stala jednou z klíčových manažerských dovedností. Současná manažerská praxe nepřipouští intuitivní přístup k vyjednávání a jeho průběh neponechává náhodě. Dobří vyjednavači poskytují svým organizacím konkurenční výhodu nejen tím, že dosahují lepších dohod, a dokáží i lépe udržet a kultivovat vztahy s klíčovými zákazníky, dodavateli a důležitými partnery, ale i pozitivně ovlivňují vnitropodnikovou kulturu. Kvalita dohod a vztahů znamená mnohdy rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem.

Manažeři, kteří rozvíjejí své negociační dovednosti, dosahují svých cílů častěji!

Metoda výuky:

Seminář je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metody výuky. Je založen na praktických cvičeních a konkrétních případových studiích. Významnou součástí kurzu jsou simulace negociačních situací a modelování optimálního průběhu vyjednávání. Zkušenosti z těchto aktivit umožní správně reagovat v reálné situaci, pomohou při rychlé volbě odpovídající strategie a taktiky. Zařazeny jsou i negociační hry.

V průběhu kurzu bude promítnut kvalitní výukový film.

Témata semináře:

• Kdy vyjednávat
• Zdroje síly manažera-vyjednavače
• Nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě (BATNA)
• Negociace jako proces
  • Strukturování negociačního procesu, jeho fáze
  • Plánování a využití jednotlivých fází negociačního procesu
• Poziční vyjednávání v praxi manažera
  • Negociační prostor
  • Strategie pohybu v negociačním prostoru
  • Techniky efektivního přesvědčování a nástroje účinné argumentace
  • Taktiky pozičního vyjednávání
  • Negociační triky, jejich rozpoznání a účinná obrana
  • Negociační hra
• Principiální vyjednávání v praxi manažera
  • Nárokování a tvorba hodnoty v negociačním procesu
  • 4 prvky negociační strategie Harvard Law School
  • Uplatnění 4 prvků v jednotlivých fázích negociačního procesu
  • Kontingentní dohody jako nástroj k dosažení situace win-win
• Týmová jednání
• Dynamika týmové negociace - Taktiky týmových jednání

Kurzy v Bratislavě pořádáme ve spolupráci s