VYJEDNÁVÁNÍ A ARGUMENTACE

TRÉNINKY U VÁS VE FIRMĚ

Negociace – umění vyjednávat (2 dny)

Kvalita dohod a vztahů znamená mnohdy rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem. Právě na tomto unikátním, velice úspěšném a průběžně inovovaném kurzu si osvojíte nejen účinnou obranu proti taktikám a trikům tvrdého pozičního vyjednávání, ale i strategii pro dosahování výsledků „výhra-výhra“ (win – win) podle osvědčeného konceptu Harvard Law School. Naučíte se profesionálně se na vyjednávání připravit, efektivně řídit negociační proces, vymezit vyjednávací prostor a pohybovat se v něm, čelit ultimátům typu „berte nebo nechte být“. Zahrnuta je i problematika týmových vyjednávání a přesilových her. Všechny probírané nástroje a techniky společně přetavíme díky případovým studiím a negociačním simulacím do podoby využitelných dovedností. 

 

Strategické vyjednávání (2 dny)

Absolvovali jste základní trénink či tréninky vyjednávání? Jste docela spokojeni s úrovní svých vyjednavačských dovedností? Občas si ale nejste jisti tím, zda výstupy jednání, která jste právě ukončili, nemohly být lepší? Potom právě pro Vás je určen kurz strategického vyjednávání. Kurz Vám přinese kombinaci nejmodernější teorie s úspěšnými strategiemi. Provokující koncepty, experimenty, na něž nikdy nezapomenete, negociační strategické hry. Ovšem hlavně praktické výstupy v podobě nových kreativních průlomových strategií, dalších taktik a technik, jež lze okamžitě uplatnit v praxi. Naučíte se maximalizovat potenciál strategické dohody pro všechny zainteresované strany, prohloubíte své znalosti kooperativního vyjednávání. Získáte však i nástroje pro vyjednávání s problematickými partnery. Budete připraveni lépe prosazovat své zájmy v prostředí omezených zdrojů a časového tlaku. 

 

Argumentace pro dosahování cílů (1 den)

Přesvědčivost je klíčem k úspěchu. Na tomto tréninku se naučíte správně vybrat a přesvědčivě prezentovat ty nejsilnější argumenty. Osvojíte si techniky „framingu“ – zarámování argumentů pro zvýšení jejich účinnosti. Dozvíte se, jaké chyby nejčastěji děláme při přesvědčování a jak se jim vyhnout. Naučíte se překonávat šest vrstev odporu, na které při přesvědčování narážíme (metodika E. Goldratta). Naučíte se také přesvědčivě odpovídat na vítané i nevítané dotazy podle „pravidla tiskových konferencí“. Absolvování tréninku Vám přinese větší sebejistotu při přesvědčování a výrazně vyšší pravděpodobnost sebeprosazení.

 

Vyjednávání pro pracovníky prodeje (2 dny)

Trénink poskytuje obchodníkům účinné negociační nástroje pro pozitivní ovlivnění neuralgických bodů tvorby zisku a pozitivního cash flow v prodejním procesu, jako je jednání o ceně a sjednávání ostatních podmínek kontraktu, vyjednávání o změnách smlouvy bez poškození vztahu s klientem, event. jednání o uhrazení pohledávky. Na tomto kurzu se účastníci, dozví, kdy vyjednávat v prodejním procesu, naučí se, jak se připravit na důležitá obchodní vyjednávání, jaký postup dodržovat u jednacího stolu, jak bránit svou marži. Osvojí si základní strategie a taktiky obchodního vyjednávání. Jde o trénink plný simulací a cvičení, zaměřený na praktickou aplikaci negociačních dovedností, osvědčených nástrojů a účinných technik.

 

Pokročilé vyjednávání pro pracovníky prodeje (2 dny)

Kurz je určen pro zkušené prodejce, key account manažerky a manažery, případně vedoucí pracovníky z oblasti prodeje. Na jedné straně rozvíjí dovednost vyjednávání s obtížnými partnery, nákupčími, kteří jednají velmi tvrdě, „tlačí své partnery ke zdi“. Učí prodejce, jak mobilizovat v takových situacích síly, jak čelit taktikám nákupčích. Na druhé straně rozvíjí dovednost strategického kooperativního vyjednávání, kdy vyjednavači hodnotu nejen nárokují, ale i vytvářejí. Poskytuje prodejcům nástroje pro dosahování vzájemně výhodných dohod, jež kultivují a rozvíjejí vztahy mezi dodavateli a jejich zákazníky.

 

Vyjednávání v nákupu (2 dny)

Pracovníci nákupu jsou vystaveni dvojímu tlaku: na jedné straně tlaku nadřízených na dosahování optimálních podmínek nákupu, na druhé straně argumentům prodejců, mnohdy dobře trénovaných odborníků v oblasti mezilidské komunikace, přesvědčování a vyjednávání. Navíc by jejich mnohdy nutně razantní postup při vyjednávání neměl ohrozit dlouhodobou spolupráci s klíčovými dodavateli. Kurz „Vyjednávání v nákupu“ přináší odpověď na otázku, jakou zvolit v daném konkrétním případě vyjednávací strategii (podle modifikované Kraljicovy matice), a současně i soubor praktických technik a nástrojů, jež zvýší jistotu a úspěšnost nákupčích při vyjednávání s různými druhy dodavatelů (od nepříliš významných a silných až po monopolní). Všechny probrané techniky si účastníci budou moci procvičit hraním rolí ve vybraných vyjednávacích situacích.

 

Pokročilé vyjednávání v nákupu (2 dny)

Trénink je určen pro nákupčí, kteří si již osvojili základní vyjednávací znalosti a dovednosti, ať již tréninkem či díky svým zkušenostem. Přináší účastníkům pokročilé nástroje pro zjišťování informací ve fázi diskuze, techniky argumentace na podporu zájmů a pozic nákupčích (včetně využití Kahnemanova konceptu „strachu ze ztráty“), obranu proti argumentačním manipulacím prodejců. Dává nahlédnout do jejich „kuchyně“. Vedle těchto tvrdších aspektů nákupní negociace ovšem dále rozvíjí také dovednost kooperativního vyjednávání s dlouhodobými dodavateli, a to zvláště v oblasti vytváření vzájemně výhodných alternativ a využití tzv. objektivních kritérií.

 

Úspěšný pracovní oběd (2 dny)

Kurz přináší praktický návod na to, jak vytěžit z pracovního oběda maximum. Nabízíme Vám unikátní spojení etikety a diplomacie jednání při pracovním obědě. Profesionálně zvládnete negociační i společenskou stránku pracovní snídaně, oběda či večeře. Učiníte z pracovního oběda účinný nástroj pro prosazování svých zájmů. Diplomaticky a s noblesou jej dovedete k dobré dohodě. Kurz je vysoce interaktivní. Bloky teorie jsou střídány praktickým nácvikem. Zařazen je i výukový oběd.

 

Mozek ve službách vyjednávání (2 dny)

Unikátní trénink, který pro zvýšení Vaší výkonnosti a úspěšnosti při vyjednávání integruje nejnovější poznatky neurověd a výsledky výzkumů nositele Nobelovy ceny, předního světového behaviorálního psychologa Daniela Kahnemana. Se znalostí principů fungování mozku se dokážete na vyjednávání lépe připravit, úspěšněji ovlivňovat své negociační partnery, budete schopni vyjednávat klidně a s jasnou myslí i pod tlakem. Budete lépe ošetřovat vztahovou rovinu vyjednávání. Naučíte se identifikovat nástrahy a pasti, jež nám při vyjednávání klade naše vlastní myšlení (jako je ukotvení na záchytném bodu, efekt kontrastu, strach ze ztráty, majetnický efekt, a další) a díky tomu výrazně snížíte negociační rizika a vyhnete se zbytečným ztrátám.

 

Když není kam ustoupit – seminář s policejním vyjednavačem (1 den)

PhDr. Miroslav Vymyslický, který dlouhá léta působil jako národní koordinátor krizového vyjednávání Policie ČR, vede tento výjimečný trénink spolu s lektory Interquality. Ve své praxi vyjednával s nájemným vrahem, s únosci, kteří drželi rukojmí, se sebevrahy… Osvojíte si nástroje a vybroušené techniky krizového vyjednávání, které vám přinesou konkurenční výhodu v práci i v osobním životě a pomohou vám překonat ty nejobtížnější vyjednávací výzvy.